セルマネジメントのあれこれ

集客数と成約率の話

集客数と成約率どっちが大切?という問いかけはナンセンスかもしれませんが、ケースバイケースでその重要性は変わると思います。今すぐに対応しなければならないのはどちらなのか、考える際の参考になると嬉しいです。

1.中州の屋台業界も熾烈な争いがある?

昨日は博多にいました。僕は福岡県出身ですが、北九州市だったこともあり、博多には5~6回ぐらいしか行ったことがありませんでした。

中州の屋台でラーメンでも食べようかなと思って、夜中州の方面まで行っていたのですが、そこで屋台の集客格差を目の当たりにしました。。

ぶらぶらと歩いていると、オフィス街の近くに3軒ほど、屋台が並んでいたのですが、1軒はほぼ満席、残りは客が入っていませんでした。またとぼとぼ歩いて中州の繁華街方面まで足を延ばすと屋台が10軒ぐらいならんでワイワイ賑やかだったので、どれどれ、と思い近くまで行って1軒1軒見て歩きました。そしたらまぁ綺麗に1軒だけお客さんゼロで他はほぼ満席でした。

しかもその1軒は屋台の並びでいうと一番先頭にあるお店です。一番奥の方ならまだしも一番人通りがある先頭の屋台にも関わらず、ゼロでした。ただ売っているものが、(少なくとも表に書いていあるメニューには)ラーメンじゃなかったんですよね。ちらっとしか見てはいませんが、鉄板焼き系のメニューだったように思います。中州の屋台といえばラーメンというイメージがありますが…。

ちなみに先述した3軒の並びは全部ラーメンでしたので、ラーメンを売っていれば満遍なくお客さんが入る、ということもいえなさそうですが。いずれにせよ、屋台の世界にも売り上げられる屋台とそうでない屋台があるわけです。屋台業界も厳しいですね。

同じ並びに屋台を構えて、同じ量のお客さんを目の前にしても、全く混み具合が違うわけですね。お客さんがいるところに、それなりの商品をぽいっと置いておけば売れる、と思いがちですが、そうでもないようです。お客さんにはしっかりと商品やサービスの内容を見極める力がやはりあるわけですね。

2.集客数(あるいは認知数)が大事か成約率が大事か

大事なのは集客数(あるいは認知数)でしょうか、成約率でしょうか?
中州の屋台の話でいうと、屋台の前にどれだけ集まってもらえるかが集客数、屋台で商品を注文してもらえる確率が成約率です。

どちらも大切なことに変わりはありませんが、何をやるかによって重要度が変わると思います。有限なリソースの中でどちらを優先して取り組むか判断に迫られた時に悩むところかもしれません。

3.集客数が重要なケース

ネット会員制サービスや通販など、アクセス数を稼いで単価が安いものでも大きな利益を生む仕組みのものは、とにかく集客数にこだわってやるべきではないかなと思います。いくらいいものでもアクセスがなければ売れません。

またなぜ売れるか売れないか、どういうところで離脱しているのか、何を改善すべきかといったところも、アクセスがないと改善できません。アクセス数があって初めて成約率を高めるためのデータが取れるといえると思います。

集客はお金を払ったりすることである程度代行が可能です。資金に余裕がある場合はそちらに集客代行をお願いするのもいいかもしれません。

4.成約率が重要なケース

成約率がいいものは、プレゼンテーションが上手い、商品・サービスが優れていると言えます。商品・サービスは他人に任せられるものではありません。自分でなんとかしなければならないのは成約率です。

自分のかけられる時間に対して数に限りがあるものは、成約率を重視すべきではないかと思います。例えば、整体院やWebデザインなんかです。人の工数がそのまま利益になるようなものは、集客し過ぎてもよくありませんし、集客に時間をかけすぎるのもよくありません。成約率をよくすることで、営業工数を減らし、仕事全体を俯瞰してみたときの時給をよりよくすることが大切です。

5.将来性がある成約率アップ

また、成約率をよくするということは、商品やサービスをよりよくすることでもあり、これは今後単価を上げていける可能性を含みます。

人の工数と利益が連動するビジネスモデルだとどうしても利益のアッパーが出てきます。個人でWebデザインをやっていても(僕がそうですが)、こういうのはすぐにアッパーがきてしまいます。アッパーがくると、毎月マックスで働いたときの月収を身を以て認識できますが、単純にそれを12倍したのが年収です。

年収アップを考えたり、自由な時間を増やしたいと思った時に必要なのは、単価をあげることです。単価をあげるというのは、客単価をあげるか、スピードをあげるか、です。

前者(客単価)に必要な要因の一つは、商品・サービスのクオリティの高さです。後者(スピード)に必要な要因の一つは、成約率を上げて営業時間コストをさげることです。

自分の時間が利益に結びつく仕事は、自分の時間との勝負です。ですから、成約率が重視されると思います。もちろん、廃業してしまうレベルで集客がなければ、早急に集客すべきかもしれませんが。

6.顧客教育の観点から考える

ただ単純に集客数や成約率を切り離して考えるのも早計です。

ただ顧客教育という考え方がありますよね。フロント商品とバックエンド商品があって、フロント商品はとにかく母数を稼いでより多くの人と接点を持つことを目的にしており集客数が重要で、バックエンド商品はフロント商品のユーザーを教育してバックエンドまで引っ張っていくもので、ここはいかに成約率をあげるかが重要になってきます。

(多くがそうだと思いますが)こういったビジネスモデルの場合は、集客数と成約率をユーザーのポジション(フロント客かバックエンド客か)の中でわけて考えるとよいと思います。

7.まとめ

集客数も成約率もアップさせるためにやるべきことをすべてやりつくすのがビジネスマンかもしれませんが、優先順位を決めて重要なことからやっていくとよりスピーディーに結果が出るかもしれません。

お客ゼロだった屋台の本当の原因はあの数分ではわかりませんが、あのお店に必要だったのは集客数ではなく成約率でしたね。

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